2020年已结束，2021年的营销工作已经拉开了序幕。而对于电动车行业的厂商来说，现在除了打好春季开门攻坚战，更重要的事情还有一件，那就是签订2021年的经销合同。

  虽然厂商之间签订年度合同看似是一纸合同简单签字盖章，一分钟不到就能够实现的工作，但是对于商家来说，一定要在签字之前付出一定的时间和精力，否则，自已就有可能会陷入被 动。

  为了减少厂商之间有可能发生的纠纷，下面，小编将厂商签约过程中的一些需要注意的几点列出来，希望商家可能按照以下四个步骤，变被动为主动，与厂家签订一份双赢的年度合同。

  数据分析的目的是从数字中发现进攻方向，也就是我们的资源投入方向，一旦方向明确后，我们就能在合同签订时与厂家以事实为根据进行谈判。

  在具体操作时，我们总结出“营销要素分析法”，即通过关键营销要素的现状分析找出可改善的机会点，形成具体的销售策略，从而提升销售，找出增量空间。

  这些营销要素主要有六个，即产品、渠道、客户、区域、推广、内部管理。经销商能够最终靠这六个营销要素维度的销售分析，分别找出增量机会点。

  产品维度分析，就是要找出哪些规格的产品有销售增量的机会，增量的途径在哪里。首先要分析每个规格产品的销售结构占比，再结合厂家规划的产品组合策略，进而调整下一年产品的销售方向，明确每类产品的角色定位。经销商可根据以下的表1《产品营销售卖分析表》，将销售数据做出系统分析。

  结合“本年销售占比”和“毛利率”两个指标对全部的产品进行四象限归类分析，分为“利润型”、“走量型”、“培育型”、“问题型”，共四类。

  利润型车型：这类车型的销售额占比和毛利率都较高，是经销商经营利润的大多数来自，也是经销商重点投入资源运作的车型。有一点大家记住，这类车型应该是厂家重点推广的产品，否则产家将有可能因为与厂家的节拍不合而完不成全年任务。

  走量型产品：这类车型销售额占比较高，但毛利较低，由于该规格的车型已经在市场上已经推广多年，市场接受度高，属于畅销产品，终端网点必须销售。这类车型的问题是销售量已达到一个高点，想突破非常困难。

  培育型产品：这类产品销售额占比较低，但毛利较高，属于厂家和经销商重点培育的产品，持续推广，此类产品将逐步增加销售额。

  问题型产品：这类产品销售额占比和毛利率都比较低，属于逐步放弃的产品或补充类的产品，经销商不需着重关注，自然销售即可。不过，如果这类产品销量过高的话，未来有一定的概率会影响销量。

  通过以上的初步分析，经销商基本上能确定自已在产品方面是否还有增量机会。

  除了车型之外，大家还可能从渠道（二网），客户（零售），区域，推广以及内部管理等不同方面做分析，看一看除了产品之外，还有没有其它增量机会。

  经过第一步的销售分析之后，我们已对销售状况有了准确的把握，同时也从产品、区域、渠道及行业、客户、推广、内部管理等层面发现了存在的问题点，并初步制定了销售提升的具体改善策略。

  在以上工作的基础上，可以说经销商比厂家更了解区域市场情况，如果经销商能够制作出一份详细的品牌年度经营计划，我们拿着这样的一份方案和厂家谈判，还有什么厂商之间难以达成共识的呢？

  经销商在完成以上两步工作之后，就要与厂家区域管理人员沟通，询问关于年度合同签订的时间安排，大致的销售目标以及政策的变动方向，做到心里有数，并主动与区域销售人员商讨区域目标及行动计划，并就合同主要条款达成初步共识。

  经销商在合同签订前除了要提前了解年度政策的可能变动之外，更重要的是要与厂家的销售人员在一些关键性的政策上建立统一战线形成高度共识，并且以经销商对市场的认知影响厂家销售人员进而影响厂家的区域市场决策，以使得该区域市场决策向经销商有利的方向发展。

  其次，经销商必须积极主动，并且拿出年度经营计划与区域销售人员一同探讨，让其看到这也是厂家区域市场计划的一部分，是双方共同的工作。

  厂商在具体的年度合同谈判沟通中，一般都是厂家出具格式化的合同文本，厂商之间再具体商讨某项政策的数字大小、增减变化等。主要谈判的项目有以下八类：

  古语云“先君子、后小人”，以合同形式明确下来的条款都是为了有很大成效避免在执行过程中出现异议而设定的，原来没发生过，不代表不会发生，任何市场情况的发生都要能找到合同条款依据。

  因此，厂商之间的签约，非常有必要。对于正式签约，厂商之间有多种形式。有的厂家采取双方签字后互递或者业务人员上门签订的形式。

  不过大家必须要警惕部分厂家以统一盖章为借口，将商家签过字的合同收走后没有了回音的现像。一旦厂家长时间不将合同回传给商家，就从另一方面代表着该厂已准备切换自已。返回搜狐，查看更加多